Cinq étapes pour fixer ses tarifs d’indépendant

En tant qu'indépendant, vous prenez des décisions avec la régularité d'une horloge, mais celles concernant l'argent sont souvent les plus difficiles. Et fixer ses tarifs n'est pas un jeu d'enfant. Le fait que vos concurrents soient nombreux et compétitifs constitue une raison de plus pour choisir vos tarifs avec le plus grand soin dès le départ.


Pour beaucoup d'indépendants, fixer ses prix est un casse-tête. Surtout si l'on est débutant, car il est difficile d'avoir une idée globale de ses revenus et de ses dépenses. C'est pourquoi il est important de savoir ce que font les autres : quels sont les tarifs appliqués par la concurrence ? Et questions tout aussi importantes : quelle est la valeur de vos compétences et pouvez-vous en vivre ?



1. Déterminez votre propre valeur

Beaucoup de débutants craignent de voir leurs tarifs jugés comme trop élevés. Mais si vous avez déjà une expérience pertinente dans votre niche, un tarif conforme au marché (voir étape 3) est la norme. Fixer un prix très juste pour, par exemple, attirer rapidement quelques clients peut s'avérer dangereux. Car une fois dans la place, ceux-ci n’accepteront naturellement pas des augmentations de prix soudaines. Et ne sous-estimez pas l'impact psychologique : beaucoup de clients associent un prix (trop) bas à une piètre qualité. Souvenez-vous de l'adage : if you pay peanuts, you get monkeys..

Vous devez encore gagner vos galons dans le domaine, car vous n’avez provisoirement guère d'expérience? Votre objectif sera d’acquérir l'expérience nécessaire. Lorsque vous pourrez présenter quelques belles références et que vous maîtriserez votre savoir-faire, vous aurez une meilleure image de votre propre valeur. Et vous serez en mesure de franchir les étapes suivantes.



2. Déterminez votre tarif horaire théorique

Quels sont les tarifs qui vous garantissent un revenu de base convenable? Le raisonnement inverse peut vous aider à répondre à cette question : quel est votre revenu annuel net idéal? En doublant ce montant, vous obtiendrez votre revenu brut avant impôts, car ces derniers absorberont en moyenne la moitié de votre chiffre d'affaires. Ajoutez-y vos frais estimés (déplacements, assurances, comptabilité…).

Divisez ensuite la somme totale par le nombre d'heures que vous pouvez ou vous voulez travailler  par an. Ce montant sera votre tarif horaire standard théorique. Cet exercice est surtout valable pour les débutants, car beaucoup d'autres facteurs entrent encore en ligne de compte. Mais vous aurez ainsi une bonne idée du tarif horaire à appliquer.



3. Vérifiez les prix de vos concurrents

Cette étape est un jeu d'enfant : l'année dernière, le site freelancenetwork.be a vérifié les tarifs de différents prestataires. Les prix varient selon les besoins du marché : c'est ainsi que les traducteurs demandent en moyenne 35 € par heure, tandis qu’un prestataire de services IT indépendant facture couramment 64 €. Environ la moitié des indépendants ont procédé à une petite augmentation de leur prix.

Ne surestimez pas l'importance d'une telle moyenne. Bien qu'il s'agisse d'un baromètre pratique, il n'est pas déterminant. Ce que votre client reçoit pour votre prix joue un grand rôle, ce qui nous amène au point suivant.



4. Qu’offrez-vous en plus?

Comment améliorer votre marge bénéficiaire? De nombreuses options sont possibles si vous souhaitez faire les choses autrement, mieux ou en offrant des extras par rapport à vos concurrents. La première rencontre a-t-elle lieu dans les locaux du client? Proposez-vous des délais serrés? Donnez-vous des conseils gratuits? Ou offrez-vous toute une palette de services?



5. Tarif fixe ou à la carte?

Dans certains secteurs, comme la presse écrite, les clients appliquent des tarifs fixes par mot ou par article. La plupart des indépendants travaillent toutefois avec un tarif horaire fixe. Il est cependant souvent plus intéressant de proposer dans la mesure du possible un prix global par projet, car vous pouvez alors gérer vos tarifs de manière plus souple. Tenez compte des éléments suivants :

  • le degré de difficulté : il va sans dire que vous pouvez augmenter votre prix pour les missions complexes ;
  • le type de client : vous travaillerez évidemment à un prix plus ajusté pour l'épicier du coin que pour une multinationale ;
  • le délai de livraison : pour les clients qui désirent être livrés très rapidement, vous pouvez appliquer un tarif d'urgence ;
  • l'ampleur de la tâche : vous facturerez probablement différemment une mission sur laquelle vous travaillez à plein temps durant une année et une mission à laquelle vous consacrez quelques heures ;
  • l'intérêt stratégique : vous avez enfin l'opportunité de décrocher le job que vous avez toujours voulu? Il peut être judicieux d'adapter votre tarif, afin que votre client sente que vous êtes prêt à vous investir avec lui.

Un conseil en or pour terminer: en tant qu'indépendant, vous entrerez tôt ou tard en contact avec des clients qui voudront négocier un prix plus bas. Mettez tout d'abord en évidence les extras que vous offrez (voir point 4). Mais si ce prix reste une pierre d'achoppement, ne baissez pas directement votre tarif. Accomplissez plutôt une partie de la mission gratuitement. Ce sera un beau geste et vous aurez l'occasion de démontrer que vous valez votre prix. De plus, lors d'une prochaine mission, vous n'aurez pas à travailler sous votre prix pour ce client.