Fixer ses tarifs : quelle méthode vous convient le mieux ?

Combien valez-vous ? Voilà une question qui préoccupe nombre de starters. À juste titre, car fixer ses tarifs est souvent une entreprise difficile. D’une part, les clients attendent leurs produits pour un certain budget. D’autre part, vous devez tenir compte de vos frais et revenus. Peter Forceville, blogueur invité et expert en tarification, nous aide à y voir plus clair.


La première phrase de cet article est mon conseil le plus précieux à l’intention des starters. Déterminer la valeur de vos produits et services est primordial pour fixer correctement vos tarifs. Ce conseil vaut pour tout le monde : que vous cherchiez le tarif idéal comme indépendant, que vous proposiez un logiciel selon la méthode lean ou que vous souhaitiez déterminer la valeur d’un produit artisanal.



S’agit-il d’un nouveau concept commercial ?

Il s’agit alors de sonder l’intérêt des clients potentiels le plus rapidement possible. Vous ne vendez encore rien, vous vous rencontrerez simplement pour écouter les besoins. Dès lors, votre client potentiel parlera plus librement des prix. En effet, il ne doit pas encore batailler pour obtenir de bonnes conditions.

Voici quelques pistes à exploiter :

  • Commencez par LinkedIn. Sondez votre environnement pour nouer des contacts avec des clients potentiels d’une relation à l’autre.
  • Explorez votre secteur. Discutez avec vos fournisseurs et d’autres entreprises de votre secteur. Ils ont tout intérêt à vous aider !
  • Contactez l’organisation professionnelle de vos clients. Ces organisations sont souvent pleines de bonne volonté, même si vous n’en êtes pas membre.


Ou d’une offre existante ?

L’innovation ou la technologie de rupture n’est pas donnée à tout le monde, et ce n’est absolument pas nécessaire. Il est essentiel que vous sachiez clairement vous démarquer sur votre marché. Marketing is about being different. Surtout en tant que starter. Les clients font de plus en plus attention aux prix, et se mesurer à une entreprise établie est loin d’être un jeu d’enfant.

Il s’agit dès lors de se différencier. Proposez-vous des caractéristiques supplémentaires ? Vos matériaux sont-ils plus coûteux ? Livrez-vous plus rapidement ? Offrez-vous un service supplémentaire ? Tout est possible ! Voilà pourquoi vous devez connaître l’offre de vos concurrents dans les moindres détails. Puis, vous vous intéresserez à leurs tarifs :

  • Chercher des informations en ligne.En tant qu’indépendant, vous trouverez rapidement les tarifs les plus courants.
  • Jouer au client mystère. Demandez un devis ou téléphonez pour connaître un prix.
  • Visiter des salons.Prenez votre courage à deux mains. Visitez le stand de vos concurrents et posez toutes vos questions. Ne mentez pas sur vos intentions, mais rien ne vous oblige à raconter votre histoire de manière spontanée.


Et si vous êtes « trop cher » ?

Rien de plus logique que les clients essaient de marchander. Voilà pourquoi, je vous renvoie au début de cet article : placez l’accent sur votre valeur. Expliquez ce que vous faites mieux que les autres ou différemment d’eux. Les conseils suivants vous permettront d’éviter de jouer au « Juste prix » :

  • Faites des packages. Augmentez le prix de votre offre tout compris, puis présentez l’option plus abordable qui suffit à répondre à la demande des clients. Ainsi, les gens auront l’impression d’avoir fait une affaire.
  • Ou faites exactement l’inverse : gardez quelques options ou services supplémentaires en réserve. Vous pourrez alors proposer du contenu « gratuit » si l’on aborde vos tarifs. Ainsi, vous attirerez les clients qui recherchent de la valeur ajoutée.

À faire et à éviter


À faire

  • Un calcul essentiel.Une fois tous les coûts pris en compte, une entreprise moyenne ne conserve que 5 % net du chiffre d’affaires. Un chiffre qui varie de quelques pour cent peut faire la différence entre bénéfice et perte. Incluez donc ce calcul dans votre plan financier.
  • Des augmentations réfléchies. Vos coûts augmentent-ils ? Souhaitez-vous retirer davantage de votre entreprise ? N’augmentez pas bêtement vos tarifs, proposez plutôt quelque chose en échange. Comme nous l’avons évoqué précédemment, il peut s’agir d’une option ou d’une caractéristique que vous avez gardée en réserve. Pour ce faire, des services supplémentaires complétant votre produit de base sont souvent très pratiques.

À éviter

  • Négocier trop tard. Nombre de starters développent d’abord un produit intéressant, puis s’entretiennent seulement avec les clients. Essayez l’inverse : une discussion sur les tarifs se déroule de manière bien plus détendue si vous ne devez encore rien vendre. Qui sait, vous parviendrez peut-être à des conclusions surprenantes.
  • Privilégier votre situation personnelle. Vos frais, impôts et revenus souhaités ne doivent jamais être le critère principal pour fixer vos tarifs. En effet, votre client ne doit pas être l’otage de votre situation !