Prijszetting: welke methode is ideaal voor jou?

Hoeveel ben je waard? Naast een tv-programma waarbij men streeft naar zoveel mogelijk nullen vóór de komma, is dit een vraag waar veel starters mee worstelen. Begrijpelijk: prijszetting ís soms een taaie brok. Enerzijds verwachten klanten iets voor een bepaald budget, anderzijds heb je je eigen kosten en inkomsten. Gastblogger en prijsexpert Peter Forceville schept klaarheid.


De openingszin van deze blog is meteen mijn belangrijkste raad voor starters. De waarde van je product of dienst bepalen is de allereerste stap naar een goede prijszetting. Dat geldt voor iedereen: of je nu het ideale tarief als freelancer zoekt, software aanbiedt volgens de lean pricing-filosofie, of de waarde van een handgemaakt product wil achterhalen.



Nieuw businessconcept uitgebroed?

Dan is het zaak om zo snel mogelijk bij potentiële klanten te peilen hoeveel zij over hebben voor je nieuwe aanbod. Je verkoopt nog niet, je gaat gewoon even samenzitten om te luisteren naar de behoefte. Daardoor zal je prospect makkelijker vrijuit praten over prijzen. Die hoeft zich immers nog niet schrap te zetten om een goeie deal te krijgen.

Klop bij verschillende partijen aan:

  • Begin op LinkedIn. Pols bij je omgeving om via-via contacten met prospects te leggen.
  • Doorgrond je sector. Praat met je leverancier(s) en andere bedrijven uit je branche. Zij hebben er alle belang bij om je te helpen!
  • Contacteer de beroepsorganisatie van je klanten. Die organisaties zijn vaak heel bereidwillig, ook als je geen lid bent.


Of een bestaand aanbod?

Lang niet iedereen is een innovator of disruptor, en dat hoeft ook helemaal niet. Belangrijk is dat je je duidelijk weet te onderscheiden op jouw markt. Marketing is about being different. Zeker als starter is dit essentieel. Klanten worden alsmaar prijsgevoeliger, en het is nu eenmaal niet evident om de degens te kruisen met een gevestigd bedrijf.

Het komt er dus op aan om anders te zijn. Bied je extra features? Zijn je materialen duurzamer? Lever je sneller? Bied je extra service? Mogelijkheden zat! Daarvoor moet je wel het aanbod van je concurrenten tot in de puntjes in kaart brengen. Daarna ga je op zoek naar hun prijzen:

  • Sprokkel online info. Als freelancer vind je bijvoorbeeld snel de meest gehanteerde tarieven.
  • Ga mystery shoppen. Vraag een offerte aan of bel om een prijs te weten te komen.
  • Bezoek beurzen. Trek je stoute schoenen aan, ga naar de stand van je concurrent en vraag hen de kleren van het lijf. Lieg nooit over je intenties, maar je hoeft ook niet spontaan je eigen verhaal te vertellen.


Wat als je ‘te duur’ bent?

 Dat klanten proberen af te dingen, is maar logisch. Hiervoor verwijs ik graag naar het begin van deze blogpost: leg de nadruk op je waarde. Leg uit wat jij anders of beter doet dan de rest. Ook met deze tips kan je een spelletje ‘hoger-lager’ vermijden:

  • Maak prijspakketten. Maak je aanbod met alle toeters of bellen een stukje duurder. Licht daarna de iets budgetvriendelijkere optie toe, die volstaat om de klantenvraag te dekken. Met dit trucje geef je mensen het gevoel dat ze een zaakje gedaan hebben.
  • Of doe net het omgekeerde: hou enkele extra opties of diensten achter de hand. Daar kan je “gratis” mee uitpakken als de nadruk op je prijs komt te liggen. Hiermee verleid je de klanten die de meerwaarde zoeken.

Enkele do’s en don’ts


Do's:

  •  Ken je 1%. Een gemiddeld bedrijf houdt netto, na alle kosten, slechts 5% van de omzet over. Een prijs die een paar procenten hoger of lager ligt, kan het verschil betekenen tussen winst en verlies. Maak dus goed die rekensom in je financieel plan.
  • Verhoog verstandig. Worden je kosten groter? Of wil je meer overhouden uit je zaak? Verhoog je prijs niet zomaar, maar zet er iets tegenover. Zie eerder: dat kan gerust een optie of feature zijn die je eigenlijk achter de hand hield. Extra diensten op je basisproduct zijn hiervoor vaak heel handig.

Don'ts

  •  Te laat onderhandelen. Veel starters bouwen eerst een prachtig product, en zitten dan pas samen met klanten. Probeer het eens omgekeerd: een gesprek over prijzen loopt veel ongedwongener als je nog niets hoeft te verkopen. Wie weet kom je tot verrassende conclusies.
  • Je eigen situatie laten primeren. Je eigen kosten, belastingen en gewenste inkomen kunnen nooit de belangrijkste prijsfactor zijn. Jouw situatie maakt de rekening van je klant niet!