Alles begint met: wat wil je zijn voor wie?
Jeroen Meens van Cynex uit Hasselt
De financiële wereld verandert. Het vak van boekhouder en accountant verandert. De invulling is voor iedereen misschien anders, maar uiteindelijk zal iedereen in beweging moeten komen. Mooie voorbeelden uit de sector zorgen misschien voor inspiratie.
Dit keer klopten we aan bij Jeroen Meens, Co-Founder en bestuurder van Cynex uit Hasselt. Cynex hanteert de ‘omgekeerde werkmethode’. Ze vertrekken telkens vanuit een probleem van de klant, gaan na hoe die klant vandaag wordt geholpen, om dan vervolgens uit te pakken met een betere oplossing. Cynex is niet voor niets genomineerd voor de Limburgse Trends Gazellen 2020, een mooie erkenning. De nominatie is het gevolg van het groeitraject dat Cynex de afgelopen jaren heeft afgelegd.
Hoe is het allemaal begonnen, Jeroen?
“Koen Martens en ik hadden al heel wat ervaring als ondernemer opgedaan, vooraleer we met Cynex begonnen. Wij bleven dikwijls op onze honger zitten met al onze (financiële) vragen bij onze boekhouder. Het ging altijd over het verleden, terwijl wij wilden weten of we goed bezig waren.
Vanuit die frustratie zijn we dan met een eigen accountantskantoor gestart. Eigenlijk hebben we het nooit een accountantskantoor genoemd, omdat we dat zo niet zagen. Gidsen in groei is eigenlijk de positionering. Groei moet je zien als ontwikkeling.
We hebben Cynex dan verder vanuit het oogpunt van de ondernemer uitgebouwd. Die ondernemer heeft een bredere omkadering nodig. ‘Waar wil je naartoe, wat is je businessplan en hoe vertaalt zich dat in je cijfers?’, dat waren de dingen waarmee wij in eerste instantie bezig waren. De boekhouding is de basis, niet het doel op zich.
Met de komst van Kris Verhees en Wesley Clemens, beiden ex-KPMG, hebben we Cynex verder geprofessionaliseerd. In die periode hebben we ook de technologie-omslag gemaakt. Toen is de (digitale) trein echt goed vertrokken.”
Zijn de klanten van het eerste uur ook meegegroeid in die digitale mindset?
“Niet allemaal. We richten ons vandaag op groeibedrijven of bedrijven met de ambitie om te groeien. En groei moet je dan zien als ontwikkeling of verdere professionalisering. In het begin waren we al blij dat we een klant hadden, ook al wisten we dat die klant niet goed bij ons paste. Van die klanten hebben we ondertussen al afscheid genomen. De ideale klant voor Cynex is een kmo, waar de eigenaar-ondernemer nog altijd aan boord is en meer inzicht en houvast wenst op zijn cijfers.”
Hoe verloopt de samenwerking met een klant?
“Alle klanten werken per definitie digitaal. Cynex is opgericht vanuit de visie dat je digitaal onafhankelijk moet zijn. Om die reden investeerden we heel wat in software. Software die ons in staat moet stellen om data te capteren. Wij moeten die data naar de klant vertalen om zo samen verdere acties te ondernemen. Daar maakt Cynex het verschil. Wij proberen zoveel mogelijk digitaal te werken, om meer tijd met de klant door te kunnen brengen.”
Heel veel kantoren moeten de omslag nog maken. Welke raad heb je voor hen?
“Alles begint met de vraag wat je voor wie wil zijn. Dit wil zeggen dat je als accountant veel selectiever te werk moet gaan om klanten aan te nemen. Houd vooral je klanten kritisch tegen het licht versus de competenties die je in huis hebt. Voor bepaalde diensten heb ik de mensen niet. Dan moet je daar naar op zoek gaan of de eigen medewerkers opleiden.
Vervolgens moet je ook veel kritischer naar je organisatievorm kijken. Zo is het model van partnerstructuren allang niet meer van deze tijd. Dat model gaat eraan omdat de jonge garde tegen de investeringsbarrière aankijkt en het misschien ook niet ziet zitten om dit vak heel hun leven te doen. Grote investeringen kunnen niet altijd op de steun van alle partners rekenen, wat sowieso een rem op innovatie betekent. Ben ik aandeelhouder van een bedrijf dat waarde opbouwt, dat moet de mindset zijn in plaats van wie factureert het meest.”
Bij jullie geen uurtje-factuurtje cultuur?
“Wij meten uiteraard ook wel de productiviteit, maar zeker niet om het personeel een bepaald juk rond de schouders te leggen. We kijken vooral of we de adviesuren gevuld krijgen aan de juiste tarieven, bij de juiste competenties en bij de juiste klant.
Wij hanteren een mix van vaste prijzen, project- en uurtarieven. De discussie over prijszetting is niet relevant. De klant heeft alleen een probleem met de prijs als hij daar onvoldoende waarde tegenover gesteld ziet. Ik denk wel dat we meer en meer vaste prijzen in onze branche gaan zien.
Boekhoudfabriekjes, die de bestaande technologie zoveel mogelijk gaan gebruiken voor de verwerking van de gegevens. Geen gedoe en je moet bij wijze van spreken geen vragen stellen. Ik vergelijk het met de aankoop van een vliegticket bij Ryanair. Je moet niks extra vragen, en voor een paar euro vlieg je naar je bestemming. Daar is ook in de accountancysector een markt voor.
Cynex, daarentegen, heeft ervoor gekozen om letterlijk naast de ondernemer te staan. Mee helpen zijn ambities, dromen en doelstellingen te realiseren, is het mooiste wat er is. En voor dat advies is de klant bereid een prijs te betalen.”
Betalen voor advies, daar heeft het traditionele boekhoudkantoor het moeilijk mee. Adviseren, dat hebben ze toch altijd al gedaan?
“Innovatie komt nooit vanbinnen, altijd van buitenaf. Ik denk dat accountants geen schrik moeten hebben van andere accountants. Misschien wel van pure technologiebedrijven en banken. Zij kunnen gegevens veel sneller en beter verwerken. Uiteindelijk ziet de klant ook een mooie grafiek, uitgelegd in een begrijpbare taal.
De vraag is dan waarom je nog een accountant nodig heb? Enkel voor het verplichte compliance werk, waarvoor de prijzen sowieso onder druk staan? Dan moet de boekhouder of accountant op zoek gaan naar waar hij meer toegevoegde waarde kan leveren.
Mogelijk ga je dan meer tijd steken in het oplossen van ondernemersvraagstukken. Het boekingswerk zal goedkoper worden en voor advies zal je een hoger tarief aanrekenen. Iedereen wil minder hard werken en meer verdienen. De traditionele accountant zet niet graag klanten aan de deur. Ik denk dat hij teveel gefocust is op een maximale billability en niet op de juiste billability.
Boekhouders en accountants zitten dikwijls gevangen in hun eigen strategische keuzes. In het midden - een beetje van alles wat willen zijn - is er geen ruimte, denk ik. An sich zitten de meeste boekhoudkantoren niet verlegen om werk.”
Dat is nu net mijn punt. Te veel werk zorgt ervoor dat er geen of veel te weinig tijd vrijgemaakt wordt om de transitie te maken.
“Heel veel accountants werken van deadline naar deadline. Daarom zou ik adviseren om eerst een analyse van je klantenbestand te maken. Alle klanten die niets of te weinig opbrengen gooi je buiten en dan heb je tijd.
Dat lijkt moeilijk, maar eigenlijk is het dat niet. Je schrijft gewoon tien klanten op een blad papier die je zo beu bent als koude pap. Tijd kan je dus maken, maar de noodzaak om te veranderen wordt nog te weinig gevoeld. Het zal mijn tijd nog wel duren, zeggen ze dan en dan verandert er niets.”
Verder zie je, zeker in grote kantoren, nog te veel piramidesystemen van experts, die elk een team leiden. Integreer die teams en kom als één geheel naar buiten. Veel confraters in deze sector zijn heel analytisch, té analytisch. Hoe langer dat je dan naar iets kijkt, hoe meer risico’s je ziet. De angst overwint dan en dan doe je niks.
Je kan niet aan het roer van een bouwbedrijf staan als je enkel kan metsen. Soms werpt een van de vennoot-metsers zich op als de manager van het bouwbedrijf en dan is het aan de andere vennoten om in te zien dat dit ook een grote toegevoegde waarde heeft. Ook al staat daar geen billability tegenover. Daar wringt vaak het schoentje.”
Cynex heeft eigenlijk al een mooi verhaal geschreven. Prachtig toch?
“Het is meer dan alleen een mooi verhaal vertellen. Het is een geloof van hoe wij denken dat het beter kan. Sommigen geloven dat, anderen niet. Er zijn vele modellen om geld te verdienen met deze business.
De fundamentele ontevredenheid met een status quo en het gevoel dat het beter en anders kan, maakt van Cynex een atypische speler. Wij hebben ook veel fouten gemaakt, bepaalde dingen hadden we misschien beter anders gedaan. Maar, we zijn altijd met de idee vertrokken om waarde voor de klant op lange termijn te creëren. En die klant is een ondernemer, geen boekhouder.
Mijn belangrijkste inzicht na al die jaren in deze sector is dat die ondernemer fundamenteel een andere taal spreekt. Wij zijn gewoon de dingen gaan verwoorden in de taal van de klant.”
Ondernemers vertellen me geregeld dat ze hun boekhouder niet begrijpen. Businesscoaches rijzen dan ook als paddenstoelen uit de grond.
“Als de accountant zijn job deed, dan waren die businesscoaches niet nodig. Zij kijken naar je product, je strategie, naar jou als mens en naar je team. Naar de vent, de tent en de cent, zoals wij zeggen. De doorsnee boekhouder is hier niet mee bezig. Die is al blij als de btw-aangifte weer op tijd buiten is. Dat is ook belangrijk, maar niet het belangrijkste.”
Volg ik, maar die omslag maken als klein(er) kantoor is toch niet gemakkelijk?
“Nochtans zijn er veel mogelijkheden om te groeien. Zo zie ik kleine kantoren die bepaalde niches aanspreken, zoals bijvoorbeeld kapperszaken of schoenwinkels. Daar kun je je heel goed op organiseren.
Ik zie confraters die super goed zijn met technologie en die niet willen of kunnen adviseren. Ook prima. Zij richten zich op klanten die elke maand een klein vast bedrag voor de boekhouding betalen. Die klanten willen gewoon met hun papieren in orde zijn.
Als je van iemand de vraag krijgt dat hij op zoek is naar een goede boekhouder, dan kan je dat op verschillende manieren interpreteren. De eerste ondernemer vraagt of je ervoor kan zorgen dat hij met alles wettelijk in orde is. De tweede wil weten of je mee richting kan geven aan zijn zaak. Nog een andere verwacht dat je de financiële opvolging doet. Je moet al die nuances goed leren onderscheiden. Op die verschillende vragen passen boekhouders en accountants vaak hetzelfde model en hetzelfde tarief toe. Er wordt geen onderscheid gemaakt tussen pakweg een frituur of een softwarebedrijfje. Segmenteren is heel belangrijk.”
Richt Cynex zich op bepaalde segmenten?
Wij kiezen niet zozeer voor een segment van een bepaald type. Wij richten ons wel naar kmo’s, vennootschappen waar de eigenaar-aandeelhouder nog aan boord is en die financiële houvast zoekt in zijn groeitraject. Geen eenmanszaken, geen bijberoepen.
Dan maken wij een onderscheid tussen alles wat een operationele vennootschap is, met andere woorden een die tweewekelijks of maandelijks actuele cijfers wil hebben.
Vervolgens maken we een verdere verdeling tussen management- en andere types van vennootschappen, zoals holdings. Waarom? Die hebben andere inzichten en een andere rapporteringsfrequentie nodig. Bij een managementvennootschap hoef je niet heel de tijd bezig te zijn met de investeringscapaciteit of de contributiemarge. Terwijl dit wel nodig is bij een operationele vennootschap.
Binnen de operationele vennootschap kijken we ook naar de kennis van de ondernemer. Een operationele vennootschap waar de klant geen of een beperkte kennis van finance en boekhouding heeft, heeft een andere omkadering nodig dan een operationele vennootschap waar een CFO mee aan boord is. Daar moet je gewoon de rapportering aanpassen aan wat hij nodig heeft voor zijn raad van bestuur of voor zijn managementteam. Dat vraagt een andere expertise en andere inzichten op diezelfde cijfers. Dat bedoel ik met dezelfde taal spreken.”
Vult Cynex gemakkelijk nieuwe vacatures in?
“Jonge mensen, absoluut. We hebben een fijne cultuur en een goede reputatie, wat het wel gemakkelijker maakt. Uiteraard worden wij ook met de schaarste in de arbeidsmarkt geconfronteerd. Ons groeitraject wordt wel degelijk bepaald door de snelheid waarmee we de juiste profielen kunnen vinden. Wij zoeken vooral mensen die analytisch zijn, iets goed kunnen uitleggen en een empatisch vermogen hebben.”
Dan zijn er ook nog de zijsprongetjes van Cynex: Tripwire en Forty Two.
“Op Tripwire vertelden enkele ondernemers hun groeiverhaal in een stand-up comedy vorm. Het werkt ontwapenend als je kan lachen met de flaters en successen van andere ondernemers. De informele aanpak werkte. De hele zaal zat vol, 300 bedrijfsleiders. En die hebben zich rot geamuseerd én iets bijgeleerd.
Met het congresfestival Forty Two brengen we ondernemers bij elkaar met vraagstukken in het kader van groei: ondernemers die zichzelf, hun bedrijf en hun financiën positief willen ontwikkelen. We brengen niet de klassieke thema’s, wel thema’s die de mentale gezondheid van ondernemers verbeteren. Thema’s als twijfel, risico, leiderschap, enz. maken we via inspirerende verhalen op een laagdrempelige manier beschikbaar. Neem nu astronaut Frank De Winne, die in 2002 voor de eerste keer een ruimtevlucht maakte. Die man zal ook wel schrik gehad hebben toen die op die raket stapte. Over hoe hij met risico’s en angsten omging is zeer leerzaam en inspirerend voor ondernemers die ook met die thema’s te maken krijgen. Het helpt hun hun mentale skills aanscherpen.”
Bang voor de toekomst hebben ze bij Cynex duidelijk niet. Nog veel succes, Jeroen!