7 questions pour mieux évaluer vos tarifs et vos revenus
Combien valent mes produits ou services ? Voilà la question cruciale à laquelle nombre de starters sont confrontés. Si vos tarifs sont trop élevés, vous risquez de ne rien vendre. S’ils sont trop bas, vous pourriez ne pas rentrer dans vos frais. Ces sept questions vous aident à mieux évaluer vos tarifs (et vos revenus) :
1. Proposez-vous un nouveau concept ou un concept existant ?
Vous commercialisez une nouveauté ? Commencez par sonder les clients potentiels en vue de connaître leur intérêt pour votre nouvelle offre. Vous n’en êtes pas encore à la vente, donc votre client potentiel abordera librement les prix. Un sondage sur LinkedIn peut déjà faire des miracles. Mais n’hésitez pas non plus à consulter vos fournisseurs ou l’organisation professionnelle de votre groupe-cible. Celle-ci connaît leurs besoins et désirs mieux que quiconque. Si vous proposez un concept existant, l’essentiel est de vous démarquer suffisamment.
2. Quelle plus-value proposez-vous ?
L’innovation ou la technologie de rupture n’est pas donnée à tout le monde, et ce n’est absolument pas nécessaire. En tant que starter, l’essentiel est que vous sachiez suffisamment vous démarquer sur le marché. Votre produit ou service offre-t-il de nouvelles fonctions ? Vos matériaux sont-ils plus durables ? Livrez-vous plus rapidement ? N’hésitez alors pas à demander plus pour cette plus-value. Il est primordial que vous connaissiez l’offre (et les tarifs) de vos concurrents.
3. Combien vos concurrents prennent-ils ?
Gardez vos amis près de vous, mais gardez vos ennemis encore plus près. Voilà une évidence lorsqu’il s’agit de fixer ses tarifs. Les consommateurs font de plus en plus attention aux prix et préfèrent choisir l’option la plus abordable pour la même qualité. Avant de fixer votre tarif, mieux vaut vérifier ceux de vos concurrents. Vous retrouverez leurs tarifs comme référence sur leurs sites Internet, dans leurs magasins ou dans les salons professionnels.
4. À combien mes frais professionnels et matériels s’élèvent-ils ?
Afin de vous assurer de rentrer dans vos frais, mieux vaut d’abord les répertorier intégralement. Combien investissez-vous en matériel, en location, en déplacements, en fournisseurs et en collaborateurs ? Votre tarif doit au moins couvrir ces frais, et vous assurer une certaine marge.
5. Vos produits ou services sont-ils saisonniers ?
Celui qui vend des glaces, loue du matériel de surf ou exploite une terrasse éphémère réalisera ,surtout en été (et quand la méteo est bonne), un beau chiffre d’affaires. Bien entendu, l’année est plus longue, et vous devez vous demander si la (haute) saison vous permettra de vous en sortir.
Si vous vendez des produits ou services saisonniers, tenez dès lors compte d’une baisse de régime éventuelle au moment d’établir vos tarifs. Mieux encore, envisagez une source alternative de revenus pour les périodes plus calmes. Peut-être pouvez-vous louer du matériel de ski outre le matériel de surf ? Ou ouvrir votre terrasse éphémère plus longtemps et prévoir des braseros et des couvertures en automne ?
6. Combien de jours d’activité prévoyez-vous ?
Dès le départ, tenez compte de vos journées d’inactivité. Quand fermez-vous en raison de congés, de jours fériés ou de circonstances saisonnières ? Et quand vos fournisseurs sont-ils en vacances ? Un agenda détaillé, idéalement établi avant de commencer votre année comptable, vous aidera à estimer vos revenus de manière réaliste.
7. À quelle vitesse vous développerez-vous ?
Last but not least, à quelle vitesse pensez-vous progresser ? Pratiquer des prix abordables peut être une tactique intelligente pour rassembler rapidement des clients. Mais combien de temps vous permettront-ils de couvrir vos frais ? Et si vous augmentez (soudainement) vos tarifs, vos clients resteront-ils tout simplement ?
En conclusion, vous ne devez pas envisager de fixer vos prix à l’aveuglette, mais travailler de manière aussi raisonnée que possible. Utilisez votre plan financier comme point de départ et n’hésitez pas à consulter votre comptable en cas de doutes.